卓宝科技:5年从7亿到30亿 ,打破建材涂料格局 。

发布日期: 2019-04-12  来源: wblsycpzzjd.com
业务模式梳理 、品牌升级 、组织架构重构及团队再造
       在行业快速发展的阶段,企业业绩却连续两年在7-8亿间徘徊 ,后选择了与澳门电子城官方网站管理咨询合作 。通过对“业务模式梳理、品牌升级、组织架构重构及团队再造”等调整 ,企业业绩当年突破10亿 ,并连续几年大幅增长 。2018年业绩近30亿 。
【客户简介】准上市公司,总部位于深圳梅林 ,防水建材行业龙头企业 ,是一家以生产功能性建筑材料、承接防水工程和装饰保温工程为主的防水系统服务商,员工近2000人 ,销售额近30亿 。
【服务时间】2013年5月
【项目背景】
       2008年国家推出4万亿投资计划 ,国内基建飞速增长 ,直接竞争对手用了5年从年业绩5个亿 ,快速发展到年业绩30亿 ,而卓宝科技还徘徊在7-8亿 。业务模式 、品牌急需突破 、升级 。

      【项目关键操作】
        1 、从单一渠道销售 ,改为直销 、渠道 、电商的多模式销售:
       卓宝科技原来的销售100%靠全国的近300个代理商 ,在公司创立的前几年 ,这些他们为公司的发展做出了很大贡献 ,但是随着市场的发展 ,逐渐跟不上公司发展的需要 。A 、大客户不愿意与代理商合作,如恒大 、万科等全国性房地产商 ,代理商没有人员、资金实力与这些企业合作,只能与区域的小型房地产商合作 ,导致公司大客户业绩几乎为零 ;B 、有的区域代理商由于各种原因 ,多年没有把当地市场做起来 ,业绩差 。近300家代理商,每年能完成业绩目标的只有50多家 。C 、房地产业绩占比高达到80% ,而高铁 、机场 、市政等行业市场占比不到20% ,公司业绩严重依赖房地产 ,风险大 。
       经过分析 ,十大网投平台信誉排行榜制定了渠道为主 ,直销为辅的销售模式 。对全国的近300个代理商进行评级 ,不合格的淘汰或取消代理资质 。对个别区域改为直营,如上海 、天津等城市设立办事处 、分公司 。成立大客户部 ,负责攻关恒大 、万科等大型地产公司 ,以及铁路 、公路 、机场等市政项目 ,并有各地代理商当地供货 。

       2 、精准品牌定位 ,建立专业团队,规范品牌操作
       卓宝科技原来对品牌建设还是比较重视 ,提出了“皮肤式防水”的概念 ,并在央视 、机场等投放广告 。但是由于品牌建设缺乏规划,品牌团队人员结构不合理 ,品牌打造手法简单 ,导致投入费用大 ,效果差 。
       重新制定卓宝科技的三年品牌规划:巩固卓宝科技在防水行业的知名度 ,提高美誉度 ;主打卓宝科技在终端用户中的知名度;兼顾卓宝科技的社会大众知名度 。对品牌团队人员结构进行调整,增加策划 、媒介人员 ,解决人的问题 。进行产品 、品牌契合度分析 ,解决定位问题 ,指导品牌宣传方向 。制定品牌部门的日常管理制度 ,解决考核问题 。建立选媒体 、用媒体 、整合资源 、落地执行等规范 ,解决方法问题 。

       3 、组织架构重构
       公司架构重构,以高效 、专人干专事为原则 ,改变以往家装业务有负责人力的副总裁来管理 ,设立大客户部 ,专职负责全国大型房地产商 、政府市政大项目 。加强外贸、电商 ,设立相应的外贸 、电商团队 ,使组织架构立体化 ,丰富市场拓展渠道 。
       4 、销售职能重新确定 ,定岗定编 ,加强考核:
      原来全国销售团队只有不到50人 ,并且日常的工作职能主要是维护代理商关系与日常沟通 ,很少去协助代理商攻关客户 。根据市场需要澳门电子城官方网站首先调整销售人员的工作是攻关终端客户,协助代理商拿单 。并根据测算,每省的业务人员由1-2人 ,增加到5-6人 。制定销售团队的日常管理制度 ,如日报 、周报 、月述职等 。并监督执行到位 。
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