【观点】如何找到客户的真正需求 ，快速成交 ？
发布日期: 2021-03-24 来源: wblsycpzzjd.com
在销售工作中 ，“成交”可以说是最高目标 。提到成交策略 ，大家往往将目光投注于职业形象 、情商话术这些终端技巧上 ，而忽略了一个底层问题：客户真正的需求在哪儿 ？
只有让客户产生明确的需求 ，才能快速实现成交 。相比起售出产品 ，发现客户需求、解决客户问题、提供可持续方案 ，才是能够帮助你的业务良性发展的高级销售思维。
先让客户有需求
今天十大网赌正规信誉排名学习第一个“需求成交法” 。之所以第一个学它 ，是有原因的 。你仔细看这几个方法：
需求成交、信任成交 、价值成交 、利益成交 、服务成交 、事实成交 。
如果你有过一些销售经历就知道，这几个方法绝对不是独立存在的。在真实的销售场景里 ，你经常需要交叉使用。
而在这个过程里 ，“先让客户有需求”几乎是所有销售得以发生的第一道门槛 。保险更是如此 ，毕竟买保险是在买一个看不见 ，也可能永远用不到的产品 ，需求的迫切性很弱 。
好在近十年 ，人们对于风险管理的意识增强了不少，难道你就可以冲上来卖产品了吗 ？当然不是 。
很多保险代理人最常犯的一个毛病就是 ，把自己当成一个推销员——“xx先生 ，澳门电子城游戏网站大全公司新推出了一个年金险产品 ，现在买有活动 ，如果从我这儿买 ，再送你一份旅游意外险 。”
还有些业务员 ，一段时间就专攻一个产品，比如某个产品的保费很高 ，他不管要见的客户是谁 ，什么年龄，什么职业 ，什么家庭结构，都去推销这个产品 。在他们看来 ，拿到这一单 ，就算大功告成 。
我只能说 ，这些代理人还是站在销售端想问题 ，这种销售思维下 ，可能能赚到钱 ，但肯定赚不长 。
保险代理人要解决问题
这里我想先说一下我的观点：
保险代理人不是卖产品的 ，而是解决问题的 。
你想 ，客户的需求背后是什么？一定是一系列他担心的问题——
以后想让孩子出国留学 ，钱不够怎么办 ？
万一以后得了大病 ，没钱看病怎么办 ？
以后退休了 ，收入太低 ，怎么保障晚年生活 ？等等 。
你能替客户解决问题 ，而且比别人解决得好 。别人才会愿意为你的专业付费 ，交易才会达成。
所以，代理人的任务是 ，通过专业的保险配置和风险管理知识 ，帮助客户梳理需求 ，提供解决问题的方案 。
如何利用需求成交法 ？
那怎么利用“需求成交法” ，发现客户的具体需求 ，并给出解决方案呢？
说说我自己的做法：
去年我遇到一个客户 ，就是典型的需求成交 。而且是第一次见面 ，客户就交了200万的保费。这个客户是转介绍来的 ，因为有中间人的背书 ，十大网赌正规信誉排名第一次约见就非常顺利 。
当时正是疫情期间，我给她准备了一个抗菌的香囊；还准备了一盒茶 ，你可能觉得一盒茶没有什么特别的 ，但我这盒茶里面有一张定制卡片 ，上面是一首根据客户名字改写的 ，有美好寓意的藏头诗 。
客户当时觉得既温暖 ，又惊喜 ，毕竟 ，谁也不会排斥别人的善意和用心嘛 。
没错，即使我已经做过几千个客户 ，但我仍然会认真对待跟客户的第一次面谈 。这已成为我的职业惯性。因为客户的时间成本是很高的，这很可能是你唯一的机会 。
所以 ，你可以准备一份见面礼 ，不能太贵重 ，体现你花了心思就好 。
如果你做的是一些大客户 ，能找到一些公开信息 ，你也可以提前收集客户信息 ，这样既能节省面谈时间 ，也能让他感到你是有备而来 。
见面后 ，我也没有直入主题地说保险 。前一个小时 ，全球信誉最好的网投平台基本是在“漫无边际”地闲聊 。
这是一个建立信任的过程，人们通常会觉得 ，掌握对方的信息越多越具体 ，对这个人就越信任 。
通过聊天我自己也吓了一跳 ，这个女孩虽然是个90后，但她的年薪几百 、上千万 。她是做微商的 ，背后有一个非常大的团队 。
由于澳门电子城游戏网站大全都是做销售 ，带团队的，还互相请教了很多工作方法 ，瞬间变成了在工作上可以相互切磋的朋友 。
聊完工作 ，全球信誉最好的网投平台又聊到了她的家庭结构 。
她已经结婚 ，有一个跟她差不多年纪的老公，收入也不错 ，一个2岁的女儿 。双方父母身体很好 ，每年给双方父母的赡养费也很高 。
另外 ，他们自己对生活品质的要求也很高，近期还有购置新房的需求 ；同时 ，在孩子的教育上也有很多规划 。
当然 ，他们也会老 ，大病意外都是要考虑在内的风险 。好在他们一家人很有保险意识，过去几年先后买了几十万的保险 。
了解完客户的所有需求以后 ，还有一件事儿要做——保单检视 。在需求分析当中 ，保单检视是很重要的一步，这里我想重点说一下 ，它有两个重要的作用：
一是 ，让客户清楚地知道 ，她过去买过什么保险，管什么 ，怎么用 。
二是 ，查漏补缺，看客户的哪些需求被满足了 ，哪些没被满足 。没满足的部分就是你要解决的问题。
我对这个问题重视到什么程度呢 ，这么说吧 ，曾经有一个同学主动找我买养老险 ，按理说 ，需求明确 ，我直接做个计划书给他就行 ，这对我来说太容易了 ，马上就能成交 。但我没这么做 。
我说：“首先感谢你给我的机会 ，但我必须了解一下你过去买的保单 ，我希望设计一个合理的方案 ，真正帮到你 ，而不仅仅是卖一份产品给你 。”客户很认可这一点 ，把一家四口人的所有过往保单全部发给了我。
当时我跟团队的三个人，花了整整一天 ，为客户做了详细的检视和梳理 。还写了一份总结 ，告诉客户哪些问题已经解决了 ，哪些问题急需解决 。客户看后说：“难怪你能做得这么好 ，你太专业了 。”
所以 ，保单检视必须做 。很多代理人不愿意做保单检视，耗时耗力 ，看上去离成交太远了 ，这是错误的想法 。
只有梳理保单，才能找准客户哪些需求点没有被满足 ，这对你做好方案是非常有益的。
需求成交法的五个步骤
言归正传，回到前面的案例 。
当时我就请她打开App，检视了一遍过往保单。发现了一个非常大的问题 ，之前的保单是在不同的业务员手上做的 ，大部分是终身寿险或者健康险 ，因为这两种险是必须要买的 ，怎么买都不会错 。
为什么业务员没有给她做别的方案呢 ？在我看来 ，无非两种情况，一种是代理人专业度不够 ，就是我前面说的 ，冲着卖产品去的，没有帮客户做家庭结构和资产结构的梳理 ；另一种是，客户不信任代理人 ，不想透露家庭和收入情况 。
所以 ，从这你就能看出 ，先跟客户聊聊工作和家常有多重要 ，信任能帮你争取更多信息 ，了解更多真实需求。
示意：保单检视
了解完客户需求 ，检视完保单，接下来你就要沿着时间线 ，解决客户最紧迫的问题 。
首先 ，客户有一个很紧急的需求 ，就是购房 ，价值2000万以内的。我问她，你手上现在有多少现金 ，她说2000万 。
那我的第一个建议是 ，用其中1000万作为购房首付 ，等于首付50% ，按揭20年。注意 ，这里我给的首付建议是比较高的 。
如果客户是固定工作，收入不是太高但稳定 ，我会建议首付付低一点 ，比如30%左右 ，这样现金流负担就会小一点 ；但像她这种情况 ，现在是收入高峰期 ，而且波动大 。所以 ，我建议首付50% ，减少未来的还款压力 。
好的 ，那剩下的1000万现金怎么安排呢？我了解到她把这些钱放进了短期理财产品里 ，我说 ，这样就太可惜了 。
我给她重新做了规划 ，一部分做基金，一部分做债券 ，提高她整体的收益率 ，这部分收益其实也能覆盖掉赡养双方老人的费用 。
购房需求和赡养费问题解决了 。接下来就要安排夫妻两个人的健康保障了 ，因为他们是家庭支柱 ，一旦生病对整个家庭的影响是非常大的 。
虽然他们过去买了几十万的重疾险和医疗险 ，但没有人真正结合他们自身的情况去量身订做 ，都是这里买几万 ，那里买几万 。而且从他们的收入水平来说 ，过去买的保额也是远远不够的 。
我经常说 ，重疾险也被称为“收入的损失险” ，正常情况下 ，保额应该是年收入的5倍 。因为一个人如果生病 ，起码有三笔钱要用：
第一笔 ，养病的钱 。买药 、住院都是养病 。
第二笔 ，护理的钱 。请护工 ，买营养品 。
第三笔 ，收入损失的钱。一个人病了 ，尤其是大病 ，可能五年不能正常工作 ，没有收入 。事实上，一个人就算得了重大疾病 ，5年内都没问题，5年后的死亡率跟正常人是一样的 。
重疾险保额至少买年收入的5倍，就是基于这三笔钱的份额来估算的 。当然 ，如果买不了这么高 ，我现在又有一个新观点 ，那就是至少是你年支出的5倍。
大病安排好了 ，还有一个问题就是养老，我又让她拿一部分钱 ，放进了养老金里 。
最后 ，我给她的女儿设计了教育金方案 ，等孩子十八岁了，上大学或者出国留学提前准备好资金 。
你会发现 ，在初次面谈里 ，我扮演的其实是一个财富管理专家和风险梳理专家 。这可能跟我的直接业务和利益不相关 ，但我仍然会认真 、严谨地去帮客户规划好 。
这就是我前面说的 ，代理人不是卖产品的，是提供解决方案 ，替客户解决问题的。客户听我说完整个方案 ，非常满意 ，当晚就交了200万保费 ，做了4张保单 。我那天也非常有成就感 。
这就是我用“需求成交法”促成的整个过程，简单总结一下：
第一步 ，初面准备：用心的见面礼或做好客户背景的功课 。
第二步 ，建立信任：见面后 ，不直入主题 ，从双方的交集开始聊 ，增进彼此感情。
第三步，收集信息：了解客户的家庭结构 、收入结构、资产配置情况。
第四步，保单检视：按险种查漏补缺 ，可以按这几大类梳理：意外 、医疗 、大病 、养老 、理财 、子女教育、财富传承。
第五步 ，设计方案：沿着时间线 ，为客户设计保险方案和其他资产配置方案。
