【观点】销售管理中的3个陷阱 ,第1条99%都掉坑

发布日期: 2021-12-20  来源: wblsycpzzjd.com
一个企业销售的业绩不好,是什么原因导致的 ?
注册信誉最好的网投平台咨询营销顾问认为这个问题没有答案 ,因为可能的因素太多了 。
销售团队管理过程中,做对了不见得业绩能够提升;但一旦犯错 ,结果往往都是很致命的 。
全球信誉最好的网投平台管理咨询的营销顾问根据相关咨询 ,分享一下销售团队 ,最常见的3个“管理陷阱” 。
一、将业绩最好的人提升为销售主管
业绩,是晋升销售主管的基础条件 ,而不是最核心的条件 。业绩最好的销售 ,不一定就适合做管理 。因为自己能做业绩和能够辅导他人 、培训他人 、激励他人 、带领团队一起做业绩 ,是完全不同的“两种能力”。
销售管理中的3个陷阱    ,第1条99%都掉坑
一个中高层管理者必须要学会识别能力之间的差异 ,并经过系统的评估和考核后将其委任在恰当的位置。去发展那些团队里的“人才” ,似乎是很轻易就能做出的决定 。
但如果管理者无法清晰区分不同岗位上“人才”的定义 ,那无异于“变宝为废”,带来双输的局面 。被委任者失落、沮丧 、压力大 ,他所带领的销售人员表现差 ,团队士气低落 ,公司业绩受损等 。
 解决方案:
1、制定“销售主管”岗位胜任力模型 。
需要具备哪些通用能力?
如沟通 、办公软件 、协调组织等。
需要具备哪些专业能力 ?
个人业绩能力,品牌产品知识熟悉度等。
2 、使用职业评估工具 ,预测管理才能 。
市面上有很多职业测评工具 ,可以去评估和预测一个人的职业倾向 。(如:MBTI职业性格测试)
3 、给予系统的《销售管理培训》支持 。
销售管理中的3个陷阱  ,第1条99%都掉坑

前期的筛选很重要,后续的支持和指导也很关键 ,除非你费尽心思晋升他 ,是为了一起输。
二 、让销售主管承担过多个人业绩
销售主管的职责有很多,但承担过多的个人业绩指标 ,绝对是个潜在的“致命错误” 。这直接带来的结果是:
1 、主管与销售直接竞争 。
销售不可能竞争过主管 ,这里面因素太过了 。资源的分配 、人性的考验 、信息的获取等 ,最终整个团队文化就会出问题 。
2 、销售主管忙于自身业绩 。
因此 ,培训和辅导下属就成为了这个目标的“倒霉事” ,因为会分散太多精力 ,因为在给自己培养竞争对手。结果就是下属销售得不到成长 ,业绩全靠主管一个人扛起来 。
3 、由于1和2会直接导致下属销售失去信心 ,缺乏团队认同感,从而离职率不断攀升 。
 解决方案:
1、如果你需要你的“销售主管”去做业绩,那么你就不能定义他为团队的管理者 。可以是储备管理 ,可以是高级销售 ,但绝不可以是销售团队的负责人 。
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2 、如果你需要他去管理团队,那么你必须要在个人业绩和团队业绩中做取舍 。
他可以自己去签单 ,然后作为奖励激励下属 ;也可以帮助下属签单 ;或者在团队人数较少时设立个人最低门槛 。但绝不可以设置“个人业绩绩效奖励” ,让他与自己的下属成为竞争关系 。
3 、明确销售主管的核心职责(供参考) 对团队业绩负责、通过培训发展下属 、指导销售达成目标 、激励销售人员意愿 、招聘新成员 。
三 、销售管理随机化 ,靠感觉
很多企业销售团队规模都相对较小,3-5名销售人员是一种常态。每个人都很忙 ,销售主管更是如此 。但这种“忙“往往是很低效的:要么就是在被事情推着走 ;
要么就是想到什么去做什么,缺乏机制和标准 。一些销售主管对这个状况也很了解 ,但给出的理由是:团队太小 ,没必要做标准化管理 。当然结果就是 ,行为是随机的,业绩自然也是忽高忽低 ,不稳定 。
解决方案:
即使再小的团队也需要建立“PRP”(销售标准化管理) ,或许在建立之初 ,实用性不强 ,落地程度也不高 。但只有建立它 ,才有机会改进它 ,才能有机会不断地从“随机”走向“确信” 。
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