【观点】销售管理中的3个陷阱，第1条99%都掉坑
发布日期: 2021-12-20 来源: wblsycpzzjd.com
一个企业销售的业绩不好 ，是什么原因导致的 ？
在销售团队管理过程中 ，做对了不见得业绩能够提升；但一旦犯错，结果往往都是很致命的 。
澳门电子城官方网站管理咨询的营销顾问根据相关咨询 ，分享一下销售团队 ，最常见的3个“管理陷阱” 。
一 、将业绩最好的人提升为销售主管
业绩 ，是晋升销售主管的基础条件 ，而不是最核心的条件 。业绩最好的销售 ，不一定就适合做管理 。因为自己能做业绩和能够辅导他人、培训他人、激励他人 、带领团队一起做业绩 ，是完全不同的“两种能力”。
一个中高层管理者必须要学会识别能力之间的差异 ，并经过系统的评估和考核后将其委任在恰当的位置 。去发展那些团队里的“人才” ，似乎是很轻易就能做出的决定 。
但如果管理者无法清晰区分不同岗位上“人才”的定义 ，那无异于“变宝为废” ，带来双输的局面 。被委任者失落 、沮丧 、压力大 ，他所带领的销售人员表现差 ，团队士气低落 ，公司业绩受损等 。
解决方案：
1 、制定“销售主管”岗位胜任力模型 。
需要具备哪些通用能力 ？
如沟通 、办公软件 、协调组织等 。
需要具备哪些专业能力？
个人业绩能力 ，品牌产品知识熟悉度等 。
2 、使用职业评估工具 ，预测管理才能。
市面上有很多职业测评工具 ，可以去评估和预测一个人的职业倾向 。（如：MBTI职业性格测试）
3 、给予系统的《销售管理培训》支持 。
前期的筛选很重要 ，后续的支持和指导也很关键 ，除非你费尽心思晋升他 ，是为了一起输 。
二 、让销售主管承担过多个人业绩
销售主管的职责有很多 ，但承担过多的个人业绩指标 ，绝对是个潜在的“致命错误” 。这直接带来的结果是：
1 、主管与销售直接竞争。
销售不可能竞争过主管，这里面因素太过了 。资源的分配 、人性的考验 、信息的获取等 ，最终整个团队文化就会出问题 。
2 、销售主管忙于自身业绩 。
因此 ，培训和辅导下属就成为了这个目标的“倒霉事”，因为会分散太多精力，因为在给自己培养竞争对手。结果就是下属销售得不到成长 ，业绩全靠主管一个人扛起来 。
3 、由于1和2会直接导致下属销售失去信心，缺乏团队认同感 ，从而离职率不断攀升 。
解决方案：
1 、如果你需要你的“销售主管”去做业绩 ，那么你就不能定义他为团队的管理者 。可以是储备管理 ，可以是高级销售 ，但绝不可以是销售团队的负责人 。
2 、如果你需要他去管理团队 ，那么你必须要在个人业绩和团队业绩中做取舍 。
他可以自己去签单 ，然后作为奖励激励下属 ；也可以帮助下属签单 ；或者在团队人数较少时设立个人最低门槛 。但绝不可以设置“个人业绩绩效奖励” ，让他与自己的下属成为竞争关系 。
3 、明确销售主管的核心职责（供参考） 对团队业绩负责 、通过培训发展下属 、指导销售达成目标 、激励销售人员意愿、招聘新成员 。
三 、销售管理随机化 ，靠感觉
很多企业销售团队规模都相对较小，3-5名销售人员是一种常态 。每个人都很忙 ，销售主管更是如此 。但这种“忙“往往是很低效的：要么就是在被事情推着走 ；
要么就是想到什么去做什么 ，缺乏机制和标准 。一些销售主管对这个状况也很了解 ，但给出的理由是：团队太小，没必要做标准化管理 。当然结果就是 ，行为是随机的 ，业绩自然也是忽高忽低 ，不稳定 。
解决方案：
即使再小的团队也需要建立“PRP”（销售标准化管理），或许在建立之初 ，实用性不强 ，落地程度也不高 。但只有建立它 ，才有机会改进它 ，才能有机会不断地从“随机”走向“确信” 。
